5 min read

Jak zmienić kontakty w kontrakty i dywersyfikować branżę eventową

2020-10-13 08:44:52

Grafiki do Bloga (37)

Branża eventowa, a z nią prezenterzy, konferansjerzy, szkoleniowcy, animatorzy czy osoby odpowiedzialne za networking, odczuli pandemię szczególnie istotnie, ponieważ ich praca opierała się głównie na spotkaniach osobistych. Dodatkowo każde z tych spotkań odbywało się w grupach małych lub większych, co z powodu obostrzeń zostało w szczególności zabronione prawnie.

W mediach społecznościowych już na początku kwietnia mogliśmy zauważyć niespotykane wcześniej na taką skalę zjawisko, masowo pojawiających się informacji o utracie pracy, publikowanych przez wykwalifikowanych specjalistów, a wraz z nimi - rekomendacje i ogromne wsparcie osób pragnących pomóc tracącym pracę.
Zwiększające się zasięgi postów dotkniętych kryzysem osób pomogło wielu z nich nawiązać nowe relacje biznesowe oraz znaleźć nowe miejsce dla siebie.

O tym, jak odczuły kryzys popularne kluby biznesowe, dlaczego relacje w biznesie są tak ważne, dlaczego warto rekomendować usługi oraz jaką drogę warto przyjąć, aby utrzymać się na rynku w branży eventowej, której tradycyjne metody pracy uległy drastycznej zmianie, rozmawiamy z Arturem Sójką - profesjonalnym mówcą, networkerem, autorem książki, trenerem sprzedaży przez networking i rekomendacje zarówno off-line jak i on-line oraz prezesem organizacji rekomendacji biznesowych, zrzeszającej polskich przedsiębiorców Biznes Klub Polska.

-> Pobierz raport najciekawszych innowacji powstałych pod wpływem kryzysu  COVID-19

REBOUND 2020: Czy mógłbyś opowiedzieć naszym czytelnikom o tym, czym dokładnie zajmuje się Artur Sójka i największych celach, jakie udało się Tobie osiągnąć jeszcze przed pandemią?

Artur Sójka:
Prowadzę dwie działalności. W pierwszej - Sójka Consulting, jestem właścicielem i trenerem. Występuję podczas konferencji jako mówca, networker, prowadzę szkolenia i warsztaty. Przed pandemią regularnie obsługiwałem klientów. Miałem kilka do kilkunastu wyjazdów do klientów miesięcznie. Były to zarówno mniejsze, jak i większe wydarzenia, głównie dla dużych marek, światowych korporacji.

W ramach Biznes Klub Polska - to organizacja dla przedsiębiorców, której jestem Prezesem - organizujemy lokalne grupy przedsiębiorców. Szkolimy ich i moderujemy działania w kierunku wzajemnego rekomendowania się uczestników do nowych klientów. Przed pandemią przeszliśmy pewne zmiany organizacyjne i wchodziliśmy w okres szybkiego wzrostu, który jednak pandemia przerwała.

REBOUND 2020: W jakiej sytuacji znaleźliście się po oficjalnym zamrożeniu gospodarki?

Artur Sójka:
Dla branży eventowej, w której de facto jesteśmy z obiema działalnościami, pandemia przytrafiła się w wyjątkowo niekorzystnym czasie. Na dobre bowiem wybuchała w marcu, czyli miesiącu, w którym zazwyczaj rynek rusza po noworocznej przerwie. W styczniu firmy pracują nad budżetami i rynek na dobre startuje na wiosnę. Trenerzy, mówcy, networkerzy, słowem osoby występujące podczas wydarzeń, zimę spędzają na działaniach sprzedażowych. No i w marcu wszystkie eventy, podczas których miałem wystąpić, zostały odwołane.

Część organizatorów sprytnie "przełożyła" event na kolejny rok. Co to jednak za przełożenie, skoro konferencja jest coroczna. To przełożenie, to nic innego jak zlikwidowanie eventu z 2020 roku i zaproszenie uczestników na rok 2021, kiedy i tak kolejna edycja konferencji czy targów miała nastąpić.

W Biznes Klub Polska natomiast postanowiliśmy przeczekać. I z perspektywy czasu widzę, że to był błąd. Należało od razu "wchodzić" w spotkania on-line. A zrobiliśmy to z opóźnieniem.

c337204f-b7a0-4db2-9ecf-498d01ca64e9-original

REBOUND 2020: Jaka była Twoja najistotniejsza decyzja, którą podjąłeś w firmie od początku obostrzeń związanych z pandemią i dlaczego właśnie ona nią była?

Artur Sójka: Bardzo szybko postanowiłem stworzyć nowe szkolenie ze sprzedaży i prowadzić je on-line. Od marca do sierpnia przeszkoliłem ponad 60 firm z zakresu sprzedaży przez LinkedIn, samemu sprzedając to szkolenie właśnie na tym portalu. Przeprowadziłem też kampanię lead generation, która dostarczyła mi kolejnych 80 potencjalnych klientów.

Nawet gdy gospodarka zwalnia, nie zatrzymuje się całkowicie. Wyszedłem z założenia, że więcej osób przeniesie się do on-line ze swoimi działaniami sprzedażowymi. Rynek B2B szczególnie do LinkedIn'a.

REBOUND 2020: Jaką strategię dotyczącą inwestycji i kosztów przyjąłeś na początku kryzysu? Czy były u Was redukcje etatów, cięcia wypłat, zawieszenie niektórych aktywności firmy jak np. marketing itp.?

Artur Sójka: Od wielu lat wyznaję zasadę szczupłej firmy. Nie mamy rozbuchanych kosztów. Kiedyś twórca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju Osobowego ASBIRO, Kamil Cebulski powiedział, że gdy widzisz przedsiębiorcę w Ferrari, pomódl się za niego. To mądre słowa.

Zgłosiliśmy się do firm leasingowych, żeby skorzystać z opcji zawieszenia na 3 miesiące spłaty rat. I to w zasadzie tyle. Nie było zbytnio czego ciąć.

REBOUND 2020: Co byś zrobił pół roku temu, gdybyś wiedział, że nastąpi kryzys?

Artur Sójka: Wcześniej wdrożyłbym działania on-line. Pewnie zakończyłbym leasingi samochodów i sprzedał je. I tak kilka miesięcy stały bezużyteczne.

REBOUND 2020: Jakie cechy posiada Twoja firma, które pozwalają odbić się od kryzysu?

Artur Sójka: Paradoksalnie, im gorzej na rynku, tym lepiej dla nas. Pod warunkiem, że emocjonalnie przedsiębiorcy otrząsną się z szoku.

Zarówno w Sójka Consulting jak i Biznes Klub Polska zajmujemy się rozwijaniem sprzedaży naszych klientów. Wiem więc, że to nasz rynek będzie pierwszym wyborem. Marketing, czy szkolenia rozwojowe, ale nie sprzedażowe poniosą największe koszty kryzysu.

Zostań Partnerem REBOUND 2020

DSC_1340

REBOUND 2020: Jaką najtrudniejszą lekcję wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?

Artur Sójka: Czarne łabędzie przychodzą. Będą się pojawiać również w przyszłości. Bądź gotowy, elastyczny i odważny. Bo każde zagrożenie jest też szansą, aby przeskoczyć na wyższy poziom biznesu.

REBOUND 2020: Czy zmienisz coś w działaniach swojej firmy w najbliższych miesiącach? Co planujesz po zakończeniu pandemii? 

Artur Sójka: Ze szkoleń on-line już nie zrezygnuję. Będą one uzupełnieniem tradycyjnej oferty. Biznes Klub Polska natomiast wróci do spotkań na żywo, ale także w pewnym zakresie pozostanie on-line.

REBOUND 2020: Czy mierzyłeś się w swojej karierze zawodowej z innymi kryzysami niż ten wywołany pandemią? Jeśli tak, to jakiego rodzaju było to ryzyko i jak udało się Tobie z nim uporać?

Artur Sójka: To bardzo ciekawe pytanie, które dotyka dość intymnej sfery. Ale raz kozie śmierć. Kilka lat temu rozstawałem się z firmą, z którą wiązałem moje życie i karierę. To była specyficzna współpraca B2B. Decyzja ze strony firmy była tak bardzo zaskakująca (odnosiłem w niej wielkie sukcesy), że wpadłem w taki marazm i rodzaj depresji, że dopiero po roku się pozbierałem. To było coś, jak ciężki rozwód z walką o dzieci. Najciekawsze, że dopiero, gdy się otrząsnąłem, zauważyłem, jak źle ze mną było.

Teraz patrzę na tamten kryzys jak na coś, co "było dawno i nieprawda". No i cieszę się, że firma się ze mną pożegnała. Dzięki temu jestem już w całości "na swoim". Nie wszystkie kryzysy są zewnętrzne. Te najcięższe przeżywamy w środku.

fot. Jarosław Bodył

REBOUND 2020: Jakie 3 rady udzieliłbyś innym przedsiębiorcom i managerom na skuteczne zarządzanie kryzysem?

Artur Sójka: Sprzedaż jest najważniejsza.
Tylko ona dostarcza pieniądze do firmy. Wszystkie inne działy, zabierają z firmy pieniądze. Dbajmy więc przede wszystkim o sprzedaż. Nie rozbuchujmy konsumpcjonizmu ani prywatnego, ani firmowego. Nie mówię, że mamy uprawiać ascezę. Raczej dbać o to, żeby firma była fit.

Bądźmy optymistami. Jeszcze nigdy tak nie było, żeby jakoś nie było. Na spokojnie, bez emocji, zawsze da się znaleźć jakieś wyjście.

Proś o pomoc. Nie wstydź się tego. Niech Twoi znajomi pomogą Ci pozyskać klientów dzięki rekomendacjom. I pomagaj innym. Pytaj swoich klientów, czy ich również kryzys dotknął i zaoferuj pomoc.

Topics: wywiad case study
REBOUND 2020

Written by REBOUND 2020

Featured