7 min read

Livespace - system CRM, który nie poddał się kryzysowi.

2020-09-30 09:26:24

Grafiki do Bloga (35)

W czasie trwania pandemii wiele przedsiębiorstw odczuło mocno obostrzenia w dalszym, stabilnym prowadzeniu swoich działalności.

Sprzedaż firm z większości gałęzi gospodarki zaczęła drastycznie spadać, a wcześniejsze metody pozyskiwania nowych klientów i zarządzania stałymi relacjami, poprzez wprowadzone ograniczenia, zaczęły wymagać ponownego przemyślenia, podejścia do strategii sprzedaży, komunikacji oraz zarządzania portfelem klientów.

Wiele firm, aby ciąć wydatki, pozbyło się w tym czasie doświadczonych specjalistów oraz managerów, inne natomiast w tych często nieprzemyślanych do końca decyzjach dostrzegły swoją szansę, na pozyskanie długo poszukiwanych, cennych i mocno zdeterminowanych do działania pracowników.

Wiele firm zmuszonych było również do szybkiej transformacji cyfrowej i podejmowania ryzykownych decyzji, gdy równocześnie inne przedsiębiorstwa, obserwując świat VUCA i potrzeby rynku byli przygotowani na pełną i efektywną pracę zdalną swoich zespołów.

Jak do panujących zmian gospodarczych był przygotowany oraz odnalazł się w zaistniałej sytuacji jeden z liderów na rynku systemów CRM do zarządzania sprzedaży w Polsce, opowiada nam CEO Livespace - Michał Skurowski.

-> Pobierz raport najciekawszych innowacji powstałych pod wpływem kryzysu  COVID-19

Michał Skurowski jest współzałożycielem i prezesem firmy Livespace, która od kilkunastu lat pomaga przedsiębiorstwom pozyskiwać klientów za pomocą nowych technologii. Odpowiada za tworzenie strategii firmy oraz kierunek rozwoju produktu, oraz zajmuje się podnoszeniem produktywności zespołów sprzedażowych i edukacją w tej dziedzinie. Jest również współtwórcą przedsiębiorstw działających w obszarze tworzenia oprogramowania, reklamy internetowej i edukacji.

REBOUND 2020: Michał, opowiedz proszę czym dokładnie zajmuje się firma Livespace i co byś uznał za największy sukces, który udało Wam się osiągnąć jeszcze przed pandemią?

Michał Skurowski: W Livespace tworzymy oprogramowanie do zarządzania zespołami handlowymi, które pomaga im osiągać wyższe i – co ważne – przewidywalne wyniki. Dzięki naszej aplikacji firmy mogą precyzyjnie odwzorować i potem optymalizować to, jak sprzedawcy pracują na co dzień, co z kolei przekłada się na wyższą skuteczność wygrywania kontraktów i skrócenie czasu potrzebnego na pozyskanie klienta.

Jesteśmy jednym z liderów na rynku CRM-ów w Polsce, trzeci rok z rzędu otrzymaliśmy tytuł „najlepszego CRM dla małych i średnich firm” w prestiżowym rankingu firmy Sellwise. Bardzo nas to cieszy, ponieważ konkurowaliśmy ze światową czołówką w aż 25-ciu kryteriach.

Z naszego rozwiązania na co dzień korzysta ponad 700 firm, głównie w Polsce, ale także w innych krajach europejskich.

REBOUND 2020: Jak Twoja firma odczuła lockdown i co obraliście sobie na główny cel, aby przetrwać ten trudny okres?

Michał Skurowski: Jak pewnie większość firm na świecie – nie wiedzieliśmy, co nas czeka, jak szybko i głęboko zmieni się rynek. Zazwyczaj radzimy sobie tak dobrze, jak radzą sobie nasi klienci, a ponieważ oni działają w różnych branżach, to początkowo trudno nam było ocenić, jaki wpływ będzie miał lockdown na ich biznes. Zaczęliśmy więc szeroko zakrojone rozmowy z użytkownikami naszego systemu CRM, staraliśmy się być możliwie elastyczni i pomocni.

Cel był taki, żeby możliwie szybko zorientować się, czy musimy nastawić się na radykalne ruchy, czy możemy pozwolić sobie na kontynuowanie prac zaplanowanych wcześniej. Na szczęście mamy model biznesowy oparty na wpływach abonamentowych i nie jesteśmy uzależnieni od konkretnego segmentu rynku, który mógł zostać sparaliżowany – jak np. hotele czy salony kosmetyczne. Niemniej spowolnienie odczuliśmy i kilka miesięcy zajęło nam odrobienie strat.

Plany na ten rok były ambitne i wiązały się m.in. z pozyskaniem finansowania na ich realizację, ale niestety niepewność na rynku spowodowała, że musieliśmy część z nich odłożyć.key visual image - PL@2xREBOUND 2020: Pandemia wymusiła na firmach wiele trudnych decyzji, jaka według Ciebie była ta najważniejsza? Jak dostosowaliście się do nowych panujących realiów?


Michał Skurowski: Nie było jednej „najważniejszej” decyzji, która oznaczałaby jakiś wyraźny punkt zwrotny w życiu firmy czy jej strategii. Przede wszystkim postanowiliśmy, jak najszybciej eliminować niepewności związane z tym, co przed nami. Dlatego skontaktowaliśmy się z naszymi klientami, staraliśmy się zrozumieć ich sytuację i dopasować do nowych realiów rynku nasze działanie.

Wprowadziliśmy np. specjalną ofertę dla klientów w najtrudniejszej sytuacji, można było okresowo zmniejszyć opłaty lub zawiesić korzystanie i płatności. Wiedzieliśmy, że to bezpośrednio wpłynie na nasze wyniki, jako firmy, ale mieliśmy silne przekonanie, że efekty pandemii możemy pokonać tylko działając z naszymi klientami ramię w ramię jako partnerzy. Jestem naprawdę dumny z tego, jak nasz zespół sobie poradził w tych trudnych czasach, jak wszyscy byli nastawieni na to, że trzeba działać szybciej i często także nieco inaczej niż do tej pory.

REBOUND 2020: Kryzys wygenerował w wielu firmach spore straty finansowe. Jaką strategię dotyczącą inwestycji i kosztów oraz kwestii utrzymania etatów przyjąłeś, aby jak najmniej odczuć skutki zamrożenia gospodarki?

Michał Skurowski: Dzięki temu, że szybko rozpoznaliśmy sytuację u naszych klientów i nie spodziewaliśmy się dużych strat, zdecydowaliśmy nie ciąć kosztów wynikających z decyzji przed COVID-em, więc np. kontynuowaliśmy rozpoczęte wcześniej rekrutacje. Tam, gdzie się dało to zrobić szybko, ograniczaliśmy koszty stałe, renegocjując umowy z dostawcami, ale tylko jeśli wartość, którą nam dawali realnie się dla nas zmniejszała. Ponieważ już na początku marca przestaliśmy korzystać z biura, szereg usług związanych z jego funkcjonowaniem nie było nam już potrzebne. Struktura kosztów jednak drastycznie się nie zmieniła.

Kryzys to też świetna okazja do tego, by ściągnąć do siebie utalentowanych ludzi, którzy nagle znaleźli się na rynku pracy niekoniecznie z własnego wyboru albo poczuli, że czas na zmianę. Więc w skrócie można powiedzieć, że zamiast ciąć koszty, zainwestowaliśmy w ludzi i mięliśmy nadzieję, że, to będzie dobra decyzja.

Dziś nie sposób jeszcze przewidzieć, jak będzie wyglądać najbliższy rok. Lockdownu się już nie spodziewam, ale oczywiście nie wiadomo, kiedy i jak odbije się efekt spowolnienia gospodarczego. Bez względu na scenariusz, warto zadbać o to, by na pokładzie były osoby, które wiedzą, co robić i mają odpowiednią determinację oraz narzędzia, by wdrażać zmiany.

REBOUND 2020: Czy podjąłbyś inne decyzje w kwestii zarządzania firmą, gdybyś wiedział wcześniej, że nastąpi podobny kryzys na taką skalę?

Michał Skurowski: Dobre pytanie. Na pewno jeszcze bardziej namawiałbym naszych klientów do uszczelnienia swoich procesów sprzedaży i szanowania leadów, bo brak nowych zleceń potrafi zabić biznesy oferujące nawet świetne rozwiązania. My na szczęście mamy dużą powtarzalność i przewidywalność sprzedaży, więc śpię spokojnie, ale pamiętam czasy, gdy tak nie było i nikomu takiej sytuacji nie życzę.

Na pewno planowałbym nieco ostrożniej i nie zakładałbym np. pozyskania finansowania na ambitne plany rozwojowe w tym roku. Zadbałbym też bardziej o kontakty rodzinne, bo straciłem normalny kontakt z bliskimi na długie miesiące.

Zostań Partnerem REBOUND 2020

Livespace Background - employee 2

Zrzut ekranu 2020-09-29 o 14.03.51-2

REBOUND 2020: Czym Twoim zdaniem wyróżnia się struktura Livespace i jakie cechy sprawiają, że potraficie szybko podejmować trafne decyzje w czasach kryzysu?

Michał Skurowski: Przede wszystkim mamy świetny zespół, który potrafi odnaleźć się w każdej sytuacji, dostosować się do trudnych warunków i myśleć proaktywnie nad rozwiązaniami. Mamy to szczęście, że od początku powstania Livespace pracowaliśmy w modelu hybrydowym – część zespołu pracuje zdalnie, część w biurze i umiemy te dwa światy pogodzić bez problemu. Gdy więc przyszedł lockdown, nie musieliśmy się uczyć funkcjonowania zdalnego – oprogramowanie, procedury, doświadczenie, kultura organizacyjna – wszystko to było gotowe do pracy online w zasadzie od zaraz. To stawiało nas w dobrej pozycji, w której skupialiśmy się na tym, jak pomóc innym, a nie jak przetrwać w trudnych czasach.

Poza tym właśnie wspomniany brak skupienia na jednej konkretnej branży albo typie klienta, co kiedyś wydawało mi się naszą słabą stroną, okazało się, że daje nam dużą stabilizację i odporność na zmiany rynkowe.

REBOUND 2020: Czy kryzys spowodowany pandemią dał Ci lekcję, którą zapamiętasz na długo?

Michał Skurowski: Parafrazując klasyka: poza śmiercią i podatkami, nie ma rzeczy pewnych w przyszłości. Dlatego nie ma sensu poświęcać zbyt dużo czasu na bardzo precyzyjne planowanie każdego kroku na kilka miesięcy czy lat do przodu. Każda sytuacja kiedyś się może zmienić. Elastyczność oraz dywersyfikacja przychodów są wartością, które pomogą przejść przez najtrudniejsze czasy. A tę elastyczność zapewniają przede wszystkim ludzie z odpowiednim nastawieniem, kreatywnością i przyzwoleniem na zmianę.

REBOUND 2020: Jak widzisz przyszłość działań Livespace za pół roku, oraz jak Twoim zdaniem wpłynie to na branże, które obsługujecie?

Michał Skurowski: Kryzys gospodarczy, który od niedawna jest faktem i który raczej będzie postępował w najbliższych miesiącach spowoduje, że firmy będą zmuszone wprowadzać zmiany w kluczowych obszarach. W tym oczywiście w sposobie sprzedaży. Uważam, że to dla nas doskonała okazja, by udowodnić wartość, jaką dajemy naszym klientom i to, jak bardzo jesteśmy im potrzebni.

Jesteśmy na etapie testowania nowych elementów Livespace, które pozwolą na jeszcze większą optymalizację procesów sprzedaży i mam nadzieję, że za sześć miesięcy nasi klienci będą już mogli przekonać się o tych zaletach osobiście.

skurowski

Subskrybuj Rebound 2020

REBOUND 2020: Jakie 3 rady udzieliłbyś innym przedsiębiorcom i managerom na skuteczne zarządzanie kryzysem?

Michał Skurowski: Bądź elastyczny. Zadbaj o to, by podejmować więcej mniejszych i szybszych decyzji, bo większość z nich jest odwracalna. Im szybciej wdrożysz zmianę, tym łatwiej będzie ci się z niej wycofać, jeśli nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.

Kwestionuj wszystko. Raz na jakiś czas kwestionuj wszystko, żeby otworzyć sobie oczy na scenariusze, które do tej pory wydawały się nieracjonalne albo bardzo mało prawdopodobne. Otoczenie się zmienia, ludzie się zmieniają, sytuacja się zmienia – prawdopodobnie twoje założenia sprzed pandemii dziś są już nieaktualne albo nieadekwatne. Znajdź nowe rozwiązanie w obszarach, które chcesz wnieść na nowy poziom.

Zadbaj o głowę. Każdy kryzys w dłuższej perspektywie jest wyczerpujący i trzeba się zregenerować zanim stanie się do kolejnej potyczki. Jeśli dziś dzielnie walczysz z przeciwnościami losu, to gdy kurz opadnie, może się okazać, że potrzebujesz nowych pokładów energii. Pamiętaj, by odpowiednio wypocząć i zadbać o to, by twój zespół też to zrobił.

Topics: wywiad case study
REBOUND 2020

Written by REBOUND 2020

Featured