5 min read

Jak szkoła językowa zatrzymała klientów i pozyskała nowych, zachowując cash flow.

2020-07-20 12:39:35

Grafiki do Bloga (14)

Zakaz spotkań 1-na-1, będących głównym źródłem wpływów, wypowiedziane lub zawieszone umowy powodujące spadek ok. pół miliona złotych przychodów oraz brak scenariusza na tak niespodziewany kryzys, może spowodować problemy nawet w bardzo dobrze prosperującej firmie.

Jak w takiej sytuacji i warunkach rynkowych zatrzymać stałego klienta, pozyskać nowego, utrzymać ponad 50 pracowników oraz jak zadbać o cash flow przedsiębiorstwa zajmującego się nauką języka, które w 65% pracuje w trybie offline, opowiada Wiktor Jodłowski, założyciel szkoły angielskiego Talkersi.

-> Pobierz raport najciekawszych innowacji powstałych pod wpływem kryzysu  COVID-19

REBOUND 2020: Czy mógłbyś opowiedzieć naszym czytelnikom o tym, czym dokładnie zajmuje się Twoja firma i największych celach, jakie udało się Wam osiągnąć jeszcze przed pandemią?

Wiktor Jodłowski: Talkersi to szkoła angielskiego dla dorosłych - specjalizujemy się w przełamywaniu bariery mówienia u naszych kursantów. Mamy na to własną metodę, uczymy w formule 1-na-1 i stawiamy maksymalnie na praktykę. Czyli skupiamy się od pierwszej minuty lekcji na tym, żeby kursant mówił i trenował tym samym umiejętności konwersacji, a nie trzaskał zadanka gramatyczne. Zatrudniamy już ponad 50 osób i obsługujemy ponad 600 klientów. Jesteśmy obecni w 4 polskich aglomeracjach, a w niedalekiej przyszłości planujemy ekspansję na cały kraj.

Największym celem, jaki osiągnęliśmy jeszcze przed pandemią, było dopracowanie skalowalnego modelu biznesowego oraz zbudowanie mocnego zespołu zaangażowanych specjalistów.

W tych dwóch krokach milowych upatruję źródło naszego sukcesu. Rośniemy nieprzerwanie od niemal 7 lat, kiedy to przeprowadziłem pierwszą lekcję osobiście. Mieszkałem wtedy jeszcze w Londynie i po prostu chciałem dorobić. Z czasem jednak apetyt rósł, and here we are

REBOUND 2020: W jakiej sytuacji znaleźliście się po oficjalnym zamrożeniu gospodarki?

Wiktor Jodłowski: Zamrożenie gospodarki miało wpływ na dwa kluczowe wskaźniki. Utrzymanie klienta oraz pozyskanie nowego klienta. W pierwszych tygodniach po rozpoczęciu lockdownu ok. 15% naszych klientów wypowiedziało lub zawiesiło swoje umowy.

Przed kwarantanną ok. 65% klientów obsługiwaliśmy w formie offline (w jednym z naszych tzw. Domów Talkersa), a tylko 35% w formie online (Zoom, Skype etc.). Po wprowadzeniu zasad izolacji społecznej wszystkich pracowników oraz wszystkich klientów (te ok. 85% osób, które nie zawiesiło, ani nie rozwiązało umowy) przenieśliśmy na naukę online. To pozwoliło nam zredukować straty do relatywnie niskich wartości, czyli wspomniane 15%.

Drugim wskaźnikiem była nowa sprzedaż. Realizacja targetu na pierwszy kwartał po raz pierwszy od czasu, gdy wprowadziliśmy ten system (cele sprzedażowe, prowizje, premie etc.), nie zakończyła się sukcesem. To było duże wyzwanie z perspektywy morale zespołu. Ale w związku z tym, że wcześniej mocno zainwestowaliśmy czas i zasoby w budowanie lojalności, przetrwaliśmy kryzys bez żadnego wypowiedzenia umowy o współpracy.

Tutaj też ciekawostka - sytuacja finansowa nie zmusiła nas do zwolnienia ani jednej osoby, co postrzegam jako nasz największy sukces w tej sytuacji.

REBOUND 2020: Jaka była Twoja najistotniejsza decyzja, którą podjąłeś w firmie od początku ogłoszenia izolacji społeczeństwa i dlaczego właśnie ona nią była?

Wiktor Jodłowski: Zdecydowanie było to przeniesienie wszystkich pracowników i kursantów na lekcje online. Dzięki temu zachowaliśmy większość przychodu wtedy, gdy wiele innych szkół była zmuszona całkowicie lub w większości zawiesić działalność. Nasza strata w związku z tym ograniczyła się do ok. pół miliona złotych w przychodzie. Sporo, ale nie na tyle, żeby nas zatopić.

REBOUND 2020: Jaką strategię dotyczącą inwestycji i kosztów przyjąłeś na początku kryzysu?

Wiktor Jodłowski: Większość kosztów, które nie generowały przychodu, zamroziłem lub wycofałem się z zobowiązań (tam, gdzie było to możliwe, oczywiście). Negocjowałem też z większością naszych kontrahentów tymczasowe lepsze stawki lub odsunięcie w czasie zobowiązań.

Jednocześnie...podpisaliśmy dwa nowe kontrakty. Jeden z agencją marketingową, a drugi z ekspertem od budowania modeli sieciowych (franczyzy, ajencje, oddziały własne itp.). Obie to inwestycje w to, by wygrać biznesowo w długiej perspektywie. Gdy większość graczy staje się pasywna, my stajemy się w pewnym (pozytywnym) sensie nadaktywni.

Talkersi_1

REBOUND 2020: Co byś zrobił pół roku temu, gdybyś wiedział, że nastąpi kryzys?

Wiktor Jodłowski: Postawił mocniej w komunikacji marketingowej na lekcje online. Komunikował naszym kursantom, że jesteśmy gotowi na przejście na online, jeśli wybuchnie epidemia i żeby byli gotowi na prędki switch.

No i spał spokojniej, będąc przygotowanym mentalnie na ten scenariusz, bo przyznam szczerze, że w pierwszych tygodniach zachowanie rynku wpłynęło dość mocno na moje samopoczucie. Ale postrzegam to jako świetną lekcję umacniania mojego mindsetu.

REBOUND 2020: Jakie cechy posiada Twoja firma, które pozwalają odbić się od kryzysu?

Wiktor Jodłowski: Model biznesowy pozwalający niejako omijać skutki kryzysu przechodząc prędko na tryb pracy online only. Usługa, która jest wysoko w hierarchii potrzeb nowoczesnego klienta biznesowego. Mocna marka oparta o autentyczne relacje z naszą grupą docelową. Wysokie morale i lojalność zespołu.

REBOUND 2020: Jaką najtrudniejszą lekcję wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?

Wiktor Jodłowski: Żeby zachować spokój, gdy świat za oknem się wali i pali. Wewnętrznie był to dla mnie trudny proces, ale przepracowałem to na tyle szybko, by podjąć znacznie więcej celnych niż niecelnych decyzji w trakcie kryzysu.

Tu chcę też zaznaczyć, że ogromną rolę w zachowaniu balansu odgrywa tutaj moja wspólniczka, Maja. Każdemu polecam budowanie biznesu z kimś, a nie samemu. Lista zalet tego rozwiązania nie ma końca.

REBOUND 2020: Jak widzisz swoją firmę i jej usługi/produkty za sześć miesięcy?

Wiktor Jodłowski: Jako jeszcze mocniejszego gracza na rynku lekcji angielskiego 1-na-1 w formie online. W ciągu najbliższych 6 - 12 miesięcy będziemy się też przyglądać rozwojowi sytuacji i nowych przyzwyczajeń Polaków. To wpłynie na decyzję, czy wciąż będziemy trzymać się modelu online & offline, czy przejdziemy już na stałe na online only.

Na ten moment nie wykonujemy, ani nie planujemy wykonać żadnych ruchów w tym kluczowym dla modelu biznesowego aspekcie. Natomiast monitorujemy dane z rynku, nasze wewnętrzne dane i jesteśmy mentalnie oraz organizacyjnie przygotowani na każdy scenariusz.


Talkersi_2

-> Pobierz raport najciekawszych innowacji powstałych pod wpływem kryzysu  COVID-19

REBOUND 2020: Jakie 3 rady udzieliłbyś innym przedsiębiorcom i managerom na skuteczne zarządzanie kryzysem?

Wiktor Jodłowski: Zbieraj jak najwięcej punktów widzenia (od wspólnika, współpracowników etc.), żeby podjąć jak najlepszą, pozbawioną emocji, decyzję.

Cokolwiek się dzieje - to minie. Może to dobry powód, by w końcu porzucić dotychczasowy, nieefektywny model biznesowy i wdrożyć nowy, dopasowany do aktualnych czasów i odporny na turbulencje rynkowe?

Wykaż empatię i zrozumienie dla swoich pracowników, współpracowników, dostawców itp. Niech za słowem pójdzie czyn. To będzie procentować przez wiele lat ze zwielokrotnioną siłą po tym, gdy kurz już opadnie.

Topics: wywiad case study
REBOUND 2020

Written by REBOUND 2020

Featured